次の条件を例に「値引き」と「オマケ」のどちらを選択すべきか、考えてみましょう。

ひとり社長の価格戦略

コピー機の販売ビジネスをしているとしましょう。

コピー機の価格、、、

  • 販売価格:100万円/台
  • 仕入価格(原価):70万円/台
  • 一台あたりの粗利益:30万円(=100万円-70万円)

インクトナー(メーカー純正)の価格、、、

  • 販売価格:5万円/セット
  • 仕入価格(原価):1万5000円/セット

売上を確保するため、コピー機を値引き販売する場合

コピー機一台あたり、一割(10万円)引きにするかわりに、2台セットで販売をすると、、、

100万円-10万円=90万円/台で販売。90万円×2台=180万円の売上。

仕入価格は変わらないので、一台あたり70万円。

  • 会社の粗利益:40万円(=180万円-70万円×2台)
  • お客さんの利益:20万円(=10万円×2台)

コピー機の値引き幅を少なくし、オマケをつける場合

コピー機の値引きを一台当たり5万円にして、その分、1セット5万円の交換用インクトナーを4セット20万円相当のオマケを無償でつける。

なお、コピー機2台セットの販売をする。

100万円-5万円=95万円/台で販売。95万円×2台=190万円の売上。

仕入価格は変わらないので、一台あたり70万円。

  • コピー機一台あたりの粗利益:25万円(=95万円-70万円)
  • インクトナーの粗利益:マイナス6万円(=1.5万円×4セット)
    ※6万円の赤字ということ。
  • 会社の粗利益:44万円(=25万円×2台-6万円)
  • お客さんの利益:30万円(=5万円×2台+5万円×4セット)

値引きとオマケ、どっちがお得か?

今日のこの条件で言えば、結論は「値引き幅を少なくし、その分のオマケをつける」方が、会社の粗利益は大きくなるので、お得です。

しかも、お客さんにとっても、オマケの方がお得になります。

もちろん、販売しているインクトナーをお客さんが買ってくれれば、1セットあたり3.5万円の粗利益を得ることはできます。

でも、「買ってくれれば」という条件つきです。

家庭用のプリンターでも純正のインクの価格は高いので、純正ではない低価格商品を購入する人が現実には多いです。

 

※今回の話は、コピー機の販売でしたが、コピー機のリースをビジネスにする場合、重きをおくのはリース契約料ではなく、消耗品であるインクトナーです。