商品を値引きした＆商品を値上げした場合のインパクト
以下の条件で、シンプルに考えてみましょう。
- 販売価格：4000円／個
- 仕入価格：2400円／個
- 固定費：1200万円／年
ということは､､､
- 商品１個を販売したときの粗利益：1600円（＝4000円－2400円）
- 固定費を回収するために必要な商品販売数：7500個（＝1200万円÷1600円）
同じ商品を400円（１割）値引きして販売すると･･･
- 商品１個を販売したときの粗利益：1200円（＝3600円－2400円）
- 固定費を回収するために必要な商品販売数：10000個（＝1200万円÷1200円）
- 販売価格を１割値下げしたときに必要な販売数の増加数：2500個（10000個－7500個）
- 販売価格を１割値下げしたときに必要な販売数の増加率：33％増加（10000個÷7500個×100≒133％）
同じ商品を400円（１割）値上げして販売すると･･･
- 商品１個を販売したときの粗利益：2000円（＝4400円－2400円）
- 固定費を回収するために必要な商品販売数：6000個（＝1200万円÷2000円）
- 販売価格を１割値上げでカバーできる商品販売減少数：1500個（＝6000個－7500個）
- 販売価格を１割値上げでカバーできる商品販売減少率：20％（＝6000個÷7500個×100）
ひとり社長のあなたが考えるべきこと
上記の例において考えなければいけないのは、一割値下げをして販売したときに、2500個多く販売することができるのかどうか、ということです。
安易に低価格路線に進もうとする社長が実に多いですが、その多くは比較的早い段階でボロボロの状態になります。
低価格路線は、どんな大手企業でも疲弊し、ボロボロになります。
資金力があれば、「しばらくの間は耐えることができる」というだけであって、必ず失敗します。
それが、値引きや安売りの怖いところです。
販売価格を半額にしたからと言って、2倍売れるわけではありません。
そのわかりやすい例が、牛丼チェーンと居酒屋チェーンです。
彼らは業界全体で、低価格路線・安売り競争に突入していきました。
結果は散々たるもの･･･。
しかも、彼らは愚策に愚策を重ねました。
上記の価格を例にすると、販売価格の推移はこんな感じのことをやっていました。
- 4000円→3000円→3600円
4000円から3600円を見れば、値引きしています。でも、間に3000円での販売を挟んでしまったので、3000円から値上げをして3600円となった。
つまり、高くなったと見えてしまったわけです。
お客さんは、3000円のときに商品を買って、3600円では買わないという行動をとります。
コレ、消費者心理からすれば、当たり前ですよね？でも、現実にこういう価格の推移でビジネスをしたわけです。
最大の問題･･･
もっとも気をつけなければいけないことは、価格で勝負するビジネスをしない！ということ。
価格で勝負をするということは、ライバルと差をつけるポイントが価格しかないと、自ら認めているということです。
安さ勝負（や値引き）は、自ら粗利益を削る「自滅」行為だと知ってください。
ただ、それでも「値引きをすれば売れるんじゃないか？」と思ってしまうものです。
そんなときは、上記のように数字を出して、「本当にこれだけ多く（上記の話なら、2500個も多く）売れるのか？」という現実を直視してください。
※注意※
一時的なセールと今回の話は状況が違います。
状況によっては、値下げをして、商品を売り切ってしまった方が良いこともあります。
