商品を値引きした&商品を値上げした場合のインパクト

以下の条件で、シンプルに考えてみましょう。

  • 販売価格:4000円/個
  • 仕入価格:2400円/個
  • 固定費:1200万円/年

ということは、、、

  • 商品1個を販売したときの粗利益:1600円(=4000円-2400円)
  • 固定費を回収するために必要な商品販売数:7500個(=1200万円÷1600円)

同じ商品を400円(1割)値引きして販売すると・・・

  • 商品1個を販売したときの粗利益:1200円(=3600円-2400円)
  • 固定費を回収するために必要な商品販売数:10000個(=1200万円÷1200円)
  • 販売価格を1割値下げしたときに必要な販売数の増加数:2500個(10000個-7500個)
  • 販売価格を1割値下げしたときに必要な販売数の増加率:33%増加(10000個÷7500個×100≒133%)

同じ商品を400円(1割)値上げして販売すると・・・

  • 商品1個を販売したときの粗利益:2000円(=4400円-2400円)
  • 固定費を回収するために必要な商品販売数:6000個(=1200万円÷2000円)
  • 販売価格を1割値上げでカバーできる商品販売減少数:1500個(=6000個-7500個)
  • 販売価格を1割値上げでカバーできる商品販売減少率:20%(=6000個÷7500個×100)

ひとり社長のあなたが考えるべきこと

上記の例において考えなければいけないのは、一割値下げをして販売したときに、2500個多く販売することができるのかどうか、ということです。

安易に低価格路線に進もうとする社長が実に多いですが、その多くは比較的早い段階でボロボロの状態になります。

低価格路線は、どんな大手企業でも疲弊し、ボロボロになります。

資金力があれば、「しばらくの間は耐えることができる」というだけであって、必ず失敗します。

それが、値引きや安売りの怖いところです。

販売価格を半額にしたからと言って、2倍売れるわけではありません。

そのわかりやすい例が、牛丼チェーンと居酒屋チェーンです。

彼らは業界全体で、低価格路線・安売り競争に突入していきました。

結果は散々たるもの・・・。

しかも、彼らは愚策に愚策を重ねました。

上記の価格を例にすると、販売価格の推移はこんな感じのことをやっていました。

  • 4000円→3000円→3600円

4000円から3600円を見れば、値引きしています。でも、間に3000円での販売を挟んでしまったので、3000円から値上げをして3600円となった。

つまり、高くなったと見えてしまったわけです。

お客さんは、3000円のときに商品を買って、3600円では買わないという行動をとります。

コレ、消費者心理からすれば、当たり前ですよね?でも、現実にこういう価格の推移でビジネスをしたわけです。

最大の問題・・・

もっとも気をつけなければいけないことは、価格で勝負するビジネスをしない!ということ。

価格で勝負をするということは、ライバルと差をつけるポイントが価格しかないと、自ら認めているということです。

安さ勝負(や値引き)は、自ら粗利益を削る「自滅」行為だと知ってください。

ただ、それでも「値引きをすれば売れるんじゃないか?」と思ってしまうものです。

そんなときは、上記のように数字を出して、「本当にこれだけ多く(上記の話なら、2500個も多く)売れるのか?」という現実を直視してください。

 

※注意※

一時的なセールと今回の話は状況が違います。

状況によっては、値下げをして、商品を売り切ってしまった方が良いこともあります。